Conversie webshop verhogen

Het is fijn als veel mensen je producten bekijken, maar converteert je webwinkel goed? Kopen ze je producten? Want dat betekent het. Als een bezoeker verandert in koper dan maak je een conversie. Door de conversie van je webshop te verhogen kun je de winstgevendheid vaak sterk verbeteren.

Inhoud:

• Conversie berekenen
• Gemiddelde conversie
• Wanneer begin je ermee?
• Conversie verbeteren
• Traffic optimaliseren
• A/B-testen

Wat is conversie?

Conversie betekent dat een bezoeker van je webshop iets koopt. Deze verandert (converteert) van kijker in koper. Het deel van je bezoekers dat iets koopt, is het conversiepercentage.

Je conversie verbetert als het percentage van bezoekers dat een aankoop doet toeneemt. Grote webshops hebben soms veel bezoekers, waardoor een kleine verbetering soms direct veel verschil kan maken.

Bereken je conversiepercentage

Het conversiepercentage van je webshop bereken je door het aantal bestellingen te delen door het aantal bezoekers, en dat aantal te vermenigvuldigen met 100. Stel: jouw webwinkel had in een maand 100 bezoekers en daarvan hebben er 3 een order geplaatst. Dan had je dus een conversie van: 3:100×100= 3 procent.

Conversiepercentage = aantal bestellingen:aantal bezoekers x 100.

Het gemiddelde conversiepercentage onder webshops

In Nederland schommelt de gemiddelde conversie al jaren ergens rond de 3 á 4 procent. Als jij dus een conversie van vijf procent of zelfs hoger weet te scoren dan doe je het gemiddeld gezien zeer goed. Dus zelfs als 19 van de 20 bezoekers bij jou niet overgaan tot een aankoop, heb je nog een goede conversie.

Al verschilt het enorm per sector en doelgroep. Zo vinden mensen het vaak leuk om lekker door kleding te scrollen op zoek naar leuke items, terwijl iemand die zoekt naar een wasmachine waarschijnlijk snel een nieuwe nodig heeft. Ook de periode heeft veel invloed. Als jij seizoenartikelen verkoopt, is de kans groot dat je in het hoogseizoen een hogere conversie hebt dan tijdens andere maanden.

Conversie vs. bestelwaarde

Het liefst wil je niet alleen een hoge conversie, maar ook een hoog bestelbedrag. Als je iets kunt veranderen in jouw webshop waardoor je conversie daalt maar de gemiddelde bestelwaarde verdubbelt, kan dat de winst ook verbeteren. Wat écht een goed conversiepercentage is, is dus lastig te zeggen.

Vergeleken met stenen winkels converteren vrijwel alle webwinkels slecht. Mede door de moeite die een bezoeker moet doen. Als jij een fysieke winkel binnenstapt en daar enkele spijkerbroeken uit een rek pakt dan is de kans groot dat je er een koopt, want die handeling wil je niet bij tien andere winkels herhalen. Bij webwinkels gebeurt dat wel, veel mensen bezoeken enkele verschillende online shops voordat ze tot een aankoop overgaan.

Een hoge conversie is natuurlijk goed maar ook het gemiddelde bestelbedrag, retourpercentage en bestelkosten hebben veel invloed op het bedrijfsresultaat.

Je conversie vergelijken

Kun je jouw conversie wel vergelijken met de gemiddelde webwinkel? Daarover zijn de meningen sterk verdeeld. Spelers als Bol of Coolblue hebben bijvoorbeeld een relatief hoge conversie omdat ze vaste klanten hebben. Als die de webwinkel bezoeken hebben ze vaak al een koopintentie.

Naast de bekendheid van het merk heeft ook het type product veel invloed. Zo hebben mensen die zoeken naar computeraccessoires of klusartikelen vaak een hoge koopintentie. Bij speelgoed of fashion vinden mensen het juist leuk om vooraf eerst veel inspiratie op te doen.

Het conversiepercentage verschilt enorm per productgroep, regio en periode.

Een hoge conversie is natuurlijk goed maar ook het gemiddelde bestelbedrag, retourpercentage en bestelkosten hebben veel invloed op het bedrijfsresultaat.

Wanneer begin je met conversie-optimalisatie?

Conversie-optimalisatie is vooral succesvol als je al veel bezoekers hebt. De kosten van het optimaliseren verdien je alleen terug als het percentage kopers onder bestaande bezoekers stijgt. Als je conversie één procent toeneemt, en je hebt al tienduizend bezoekers per maand, levert dat gelijk honderd extra bestellingen op.

Daarnaast hangt het af van hoeveel het kost om extra bezoekers te vinden. Als jij in een niche zit waar traffic niet duur is, kun je je misschien beter richten op het verbeteren van je marketing dan webshopoptimalisatie. Zit jij juist in een concurrerende markt? Dan betaal je meestal veel voor bezoekers, en is het belangrijk dat die echt iets kopen. Het is dan goedkoper om je conversie te optimaliseren dan om het aantal bezoekers te verhogen.

De kans op een conversie verbeteren

Er zijn verschillende manieren om de kans op een aankoop te vergroten. Allereerst is het belangrijk dat bezoekers tijdens het aankoopproces geen blokkades tegenkomen. Dit noem je conversie-optimalisatie.

Je optimaliseert dan het aankoopproces. Je onderzoekt waar potentiële kopers tegenaan lopen en haalt die blokkades weg.
Let wel op dat je je webwinkel daarmee ook écht verbetert. Je prijzen verlagen zodat meer mensen iets kopen, verhoogt wel je conversie maar als je winst afneemt is dit geen echte optimalisatie. Een veilige of betrouwbare omgeving creëren zodat mensen hun betaalgegevens durven in te vullen is een beter voorbeeld van conversie-optimalisatie.

Conversie-optimalisatie betekent het stroomlijnen van het aankoopproces.

Bekende conversieverlagers

Je kunt de conversies in jouw webwinkel optimaliseren door te kijken welke blokkades mensen zoal tegenkomen. Bekende conversieverlagers zijn:

• Een tekort aan productinformatie
• Lange levertijd of onverwacht hoge verzendkosten
• Checkout is lastig of er is te weinig vertrouwen tijdens het afrekenen
• Webshop scoort slecht op sommige schermformaten (niet mobielvriendelijk)
• Snelheid van je webwinkel laat te wensen over

Bovenstaande vijf punten zijn hele bekende voorbeelden waar grote webwinkels continu mee bezig zijn. Als de webwinkel bijvoorbeeld niet geoptimaliseerd is voor een mobiel scherm, dan zullen mobiele shoppers zowel bij productinformatie, de kassa als de navigatie afhaken. Hetzelfde geldt voor de snelheid van je webwinkel.

Hoe makkelijker en sneller een bezoeker door je webwinkel navigeert, hoe meer moeite die doet om de benodigde informatie te zoeken voor een aankoop.

Je traffic optimaliseren

Veel retailers kijken tijdens conversie-optimalisatie enkel naar de webwinkel. Voor jonge webshops zijn er vaak ook andere manieren om resultaat te behalen. Je kunt je conversie bijvoorbeeld ook verbeteren door je marketing beter af te stemmen.

Adverteer je bijvoorbeeld veel en op brede trefwoorden? Of bied je veel producten op je website die je maar weinig verkoopt? Dan zijn daar ook optimalisaties te behalen. Door zoekwoorden uit te schakelen die geen kopers opleveren, verlaag je in de eerste instantie je bezoekersaantallen. Maar de conversie stijgt, omdat de kans groter is dat bezoekers iets kopen.

Ondanks dat je omzet hetzelfde blijft, stijgt je winst omdat je marketingkosten dalen. Je kunt de omzet uit je huidige traffic ook verhogen door je prijzen te verbeteren. Dit heet het testen van je prijselasticiteit. Denk ook aan het ophogen van het gemiddelde orderbedrag of klanten terug laten komen voor herhaalaankopen.

A/B-testen

Een bekende manier van conversie-optimalisatie is A/B-testen. Dat wil zeggen dat je twee variaties van een pagina maakt. Je toont de ene helft van je bezoekers versie A en de andere helft versie B. Dit is een ideale manier om te ontdekken wat nou echt werkt.

De vorm en kleur van je bestelbutton, productafbeeldingen en -omschrijvingen kun je zo eindeloos testen en verbeteren. Op die manier kun je er vrij gemakkelijk een fulltime dagtaak voor meerdere medewerkers van maken. Grote webwinkels testen regelmatig op deze manier.

Voor kleinere webwinkels werkt het vaak minder goed. Je moet wel erg veel traffic op variaties verzamelen om er een goed beeld van te krijgen. Hierdoor leveren andere verbeterpunten vaak sneller resultaten op.

Hoogste conversie altijd de beste?

Een hoge conversie is natuurlijk goed maar laten we niet vergeten dat ook het gemiddelde bestelbedrag, retourpercentage, orderkosten en uiteindelijk bedrijfswinst positief moeten uitvallen. De conversie is slechts één onderdeel van het hele plaatje en als je echt ver boven het gemiddelde zit kan een daling, bijvoorbeeld tijdens een experiment met een prijsverhoging, ook een goed eindresultaat zijn.

Als iets minder mensen jouw producten kopen, maar de waarde per bestelling aanzienlijk toeneemt, ben je uiteindelijk beter af.