‘Marktplaats kost je te veel’

Marktplaatsen zijn voor retailers het onderwerp van een verhitte discussie. Zo ook tijdens E-commerce Live! gisteren in Amsterdam. Frank.nl, Kees Smit Tuinmeubelen en de oprichter van Eyewear.nl zijn bovenal kritisch over verkoopplatformen. CEO Henk Smit van Kees Smit Tuinmeubelen: “Je gaat op een gegeven moment met jezelf concurreren.”

De toon tijdens de paneldiscussie in de Beurs van Berlage is sceptisch. Ja, een marktplaats als Bol.com heeft een groot bereik. En ja, je kunt geld verdienen op deze platformen. Maar je levert er aan de andere kant te veel voor in, aldus de panelleden.

Snel een groot bereik

De voornaamste reden om op marktplaatsen te verkopen is: bereik. Marktplaatsen groeien hard en zijn populair onder consumenten. “Voor elke dollar die online wordt uitgegeven in de Verenigde Staten gaat grofweg 40 cent naar Amazon,” zegt Benjamin Derksen van Frank.nl. Eerder schreven we op onze Europese site al dat Amazon het afgelopen jaar de meest bezochte marktplaats in Europa was. In eigen land is Bol.com al een aantal jaar de grootste webwinkel. In 2018 zette het bedrijf 2,1 miljard euro om en groeide de omzet van externe verkopers met maar liefst 55 procent.

Je kunt als retailer natuurlijk van dit bereik gebruikmaken en hierdoor op marketingkosten besparen: “Vooral als je merkeigenaar bent is een marktplaats een unieke mogelijkheid om snel bereik te kunnen creëren,” zegt de mede-oprichter van Frank.nl.

Een oud-medewerker van Bol.com in de zaal voegt toe: “Een marktplaats is geschikt als de consument weet wat hij zoekt en makkelijk wilt kunnen vergelijken. Je eigen kanalen zijn belangrijk als de klant wil browsen en inspiratie zoekt.” Daar zit wat in – niet voor niets haalde Amazon vorig jaar Google in als startpunt voor zoekopdrachten naar een product.

‘Je creëert een SEO-monster’

Maar wat staat hier tegenover? Henk Smit van Kees Smit Tuinmeubelen: “Wij gaan marktplaatsen zoveel mogelijk uit de weg.” Hoewel een marktplaats een groot bereik heeft, verlies je aan je relatie met de klant. Om hetzelfde serviceniveau te kunnen bieden is een marktplaats het niet waard, volgens hem.

“Daarbij creëer je een SEO-monster,” zegt hij. “Je gaat op een gegeven moment met jezelf concurreren en meer cost-per-click betalen voor je eigen website versus jouw merk op een marktplaats.” Laat staan dat je inlevert op je marge door prijsvoorwaarden: je doet alles om de prijs laag te kunnen, of zelfs moeten, houden.

Hoe kan het dan wel?

Ondernemer en consultant Bernd Damme was tussen 2017 en 2019 hoofd ecommerce bij Essenza. Zijn boodschap? Doe het goed of doe het niet. “Ik hoor te vaak dat retailers er gauw een stagiaire op zetten en er nauwelijks aandacht aan besteden.” Je hebt wel wat aan marktplaatsen, maar zorg altijd dat de eigen webshop een meerwaarde heeft, aldus Bernd. “Zorg voor extra fotografie en meer en unieke productinformatie in je webshop. Je eigen website en klantrelaties moeten een sterke basis zijn om op terug te vallen.”

Anderzijds zijn marktplaatsen waardevol wanneer je de markt voor het eerst betreedt en nog helemaal geen basis hebt. Op Bol.com of Amazon kun je je businessidee bijvoorbeeld laagdrempelig proberen. De multibrand-retailers zijn het erover eens dat als de risico’s laag zijn, marktplaatsen een uitkomst kunnen zijn. Bijvoorbeeld bieden zij evengoed hun restpartijen aan op marktplaatsen tegen verlaagde prijzen, wanneer het verlies toch al is geleden.

‘Verticale keten verdampt’

Volgens Benjamin Derksen van Frank.nl zal de verticale keten de komende vijf tot tien jaar verder vervagen. “De producent kan op een marktplaats direct verkopen aan de eindklant. De distributeur of online retailer wordt daardoor overgeslagen.” Volgens hem moet je dan naar nieuwe omzetgroeimogelijkheden kijken. “Als je producent of groothandel bent, zijn Bol.com en Amazon je beste vrienden. Als webwinkel niet zozeer.”