Zamro: ‘In 2018 verdubbelen, mede dankzij groei in Duitsland’

Was vorig jaar Zamro al de beste nieuwkomer, dit jaar mag deze nog piepjonge speler zichzelf volgens de Shopping Awards zelfs al de beste online b2b-organisatie noemen. Hoe kan het dat dit bedrijf grootmachten als Bidfood en Würth weet te verslaan, en wat heeft dit jaar voor Zamro in petto? Ecommerce News ging in gesprek met Paul Kerssens, die voor de marketing verantwoordelijk is.

Zamro is eind 2016 opgericht en won de prijs voor beste nieuwkomer toen het nog maar enkele maanden operationeel was. Vorig jaar vond dus het eerste volledige kalenderjaar plaats. Daarin groeide het naar eigen zeggen met meer dan duizend procent, maar dat het zou groeien daar was geen twijfel over, daar waren de budgetten ook naar.

Zelf gaf de organisatie al aan dat ze een nieuwe markt wilden openbreken. Want in het segment waar Zamro operationeel is gebeurt wel veel online, maar vooral via dealers, via klantspecifieke prijzen, uitgebreide contracten en dus eigenlijk vooral afgeschermd tussen grote b2b-organisaties. Voor kleine zelfstandigen was er vrijwel geen alternatief.

Zamro wil hier verandering in brengen met een webshop met duidelijke tarieven, goede klantenservice en heldere productpagina’s, maar ook het uitgebreide aanbod dat je van een b2b-speler kan verwachten. Zo startte de retailer gelijk al met een productaanbod van een half miljoen producten.

‘60.000 klanten in 2017’

De marketingafdeling van Zamro is vorig jaar losgegaan, wat resulteerde in zo’n 60.000 klanten. Erg veel voor een bedrijf dat nog maar net uit de startblokken is, maar het heeft hier zes miljoen bezoekers voor moeten aantrekken. Een conversie van grofweg één procent, waarmee het duidelijk mag zijn dat dit Zamro ook aardig wat aan marketing heeft gekost.

Dat bekent ook Paul Kerssens, die verantwoordelijk is voor de marketing van de b2b-speler. Al geeft die aan dat Zamro inmiddels sterk mikt op terugkerende klanten, en daar ook al de eerste successen boekt. “Bij de lancering wilden we een traditionele markt openbreken. We hadden zelf wel wat ideeën over onze doelgroep, maar vrijwel geen data om dat op te baseren. In eerste instantie hebben we dus vrij breed onze marketingbudgetten gespendeerd om vervolgens tot drie kernsegmenten te komen waarop ons aanbod écht goed scoort.”

‘2017 stond in teken van interpreteren van data’

Het bedrijf bedient nog altijd de hele markt, maar focust qua marketing inmiddels wel vooral op de kernsegmenten die zijn aangeslagen. Met name de retentie, afgelopen jaar zo’n 25 procent, mag sterk worden verbeterd en ook de gemiddelde orderwaarde mag omhoog. “We krijgen steeds beter onze klant in kaart, en dat zien we direct terug in onze conversie- en retentiecijfers.”

De klantinformatie waar de bestaande b2b soms jarenlang een groot aantal verkoopmedewerkers voor op pad stuurt, probeert Zamro nu in enkele maanden via data, eigen onderzoek en gebruikerstest te evenaren, of waar mogelijk te overtreffen. Een eerste conclusie is dat het haar positie in de markt wat naar boven kan opschroeven. “Klanten die bij de concurrent werden bediend door een accountmanager, kiezen soms toch voor ons vanwege het gemak van ons platform.”

‘Omzetverdubbeling, mede dankzij Duitse groei’

Nu de klant beter in kaart is gebracht, de eerste stappen internationaal zijn gemaakt en het bedrijf data heeft om te optimaliseren verwacht Paul in 2018 sterk door te kunnen groeien. Door gerichter campagne te voeren op basis van data die dit jaar is verzameld, verwacht hij dit jaar met een vergelijkbaar budget en het bestaande team in de meeste maanden met dubbele cijfers te kunnen groeien. De ambities zijn om op jaarniveau minimaal te verdubbelen en Duitsland omzet-technisch op gelijk niveau met Nederland te krijgen.

Of dat ook echt lukt is nu nog de vraag, maar het feit dat het in zo’n korte tijd het team hiervoor heeft kunnen neerzetten, de benodigde data heeft kunnen verzamelen en daar ook al zo intensief gebruik van maakt, is dus al reden om in de prijzen te vallen. Op sommige vlakken hebben b2c-spelers bijna twintig jaar voorgelopen, maar Zamro laat zien dat die voorsprong kleiner is dan wat een nieuwkomer in de b2b in één jaar kan realiseren.