Online verkoop 10% van omzet fabrikanten

Maar 10 procent van de totale omzet van fabrikanten komt op dit moment uit digitale verkopen. Een grote meerderheid van de fabrikanten ziet in dat verdere digitalisatie van groot belang is. Toch zijn er uitdagingen die hen ervan weerhouden een volledige ecommerce-strategie in het bedrijf te implementeren.

Dit blijkt uit een rapport gepubliceerd door Intershop. Aan het onderzoek deden meer dan 50 B2B fabrikanten mee die een jaarlijkse omzet van minsten 250 miljoen euro genereren. Maar liefst 83 procent gaat dit jaar het budget voor digitalisering verhogen met 20 procent. Zij zien in dat het uitbreiden van hun digitale werkzaamheden cruciaal is voor het creëren van meer omzet (41 procent).

Omzet komt grotendeels uit directe verkopen

Toch komt het grootste deel van de omzet van fabrikanten uit directe verkoop en verkoopvertegenwoordigers (54 procent), gevolgd door distributeurs (26 procent). Maar 8 procent van hen gebruikt ecommerce-platforms, terwijl 2 procent gebruikmaakt van Electronic Data Interchange om omzet te genereren.

‘B2B-klanten hebben een voorkeur voor digitale interacties met fabrikanten.’

Uit onderzoek blijkt dat B2B-klanten een voorkeur hebben voor digitale interacties met fabrikanten. Selfservice-opties worden hierbij gewaardeerd. Ook plaatsen klanten bestellingen voor grote bedragen en complexe producten liever online. Door complexe producten online te verkopen komen klanten vaker terug voor aftermarket-verkopen, wat de waarde van de klant voor de fabrikant vergroot.

Uitdagingen houden fabrikanten tegen

Ondanks deze voordelen houden afdelingshoofden in B2B-bedrijven het implementeren van ecommerce-oplossingen tegen (34 procent), omdat ze de waarde er niet van inzien. Beschikbare middelen en kapitaal worden elders toegewezen.

‘Bij 30% van de fabrikanten weerhouden kanaalconflicten hen een ecommerce-oplossing te implementeren.’

Naast het gebrek aan ondersteuning van afdelingshoofden, zijn andere uitdagingen die fabrikanten ervan weerhouden een ecommerce-oplossing te implementeren: kanaalconflicten (30 procent) en een gebrek aan regionale marktkennis (38 procent).

Kanaalconflicten ontstaan wanneer partners of distributeurs worden buitengesloten door ecommerce-oplossingen. Volgens Intershop is dit op te lossen door partners te integreren in de software. Regionale marktkennis kan gecreëerd worden door profielen te ontwikkelen op basis van de demografie van een regio.

Software voor fabrikanten

Ecommerce-software voor fabrikanten moet verder gaan dan een functionerende webwinkel, zo concludeert het onderzoek. Een goede uitgebreide oplossing heeft ook functionaliteiten zoals mobiele verkopen, integraties met marktplaatsen, reseller- en distributeurbeheer en een omnichannel klantervaring met selfservice.