‘Sana Commerce: we staan nu wereldwijd op de kaart’

Hoe sterk is het van oorsprong Nederlandse Sana Commerce, in vergelijking tot internationale spelers als SAP, IBM, Intershop of Magento? Forrester heeft er dit jaar voor het eerst onderzoek naar gedaan. Ecommerce News ging met Michiel Schipperus in gesprek over wat deze uitslag voor de softwareleverancier betekent.

De softwarespeler richt zich op distributeurs, groothandels en fabrikanten. Het werd door ons langere tijd gezien als het eigen b2b-platform van internetbureau ISM. Volgens Michiel Schipperus is die denkwijze al lang achterhaald. “Bij Sana Commerce werken inmiddels meer dan 300 mensen, ruim honderd meer dan bij ISM.”

‘Focus op middensegment van de b2b’

Het klantenbestand groeit dit jaar van 600 naar zo’n 750 klanten. Op het eerste gezicht zijn dit niet de minste spelers. De kleinste klanten van Sana draaien ook een miljoenenomzet, maar de marges zijn in de b2b vaak flinterdun waardoor een hoge mate van automatisering noodzakelijk is, terwijl de budgetten meestal vrij beperkt zijn.

Mede hierdoor heeft Sana nu ook een puur SaaS-platform opgericht. “Onze software was altijd al een cloud-based oplossing, maar werkt wel met versies. Dat betekent dat elke upgrade een investering vereist. Bij de SaaS-oplossing blijft maatwerk mogelijk via extensiepunten, maar de basis vernieuwt continu waardoor frictiemomenten van updates wegvallen. Komend jaar hopen we zo’n 150 klanten via deze oplossing te kunnen bedienen.”

‘Om best of class te zijn, wil je een platform gericht op jouw segment’

Ondanks dat platformen steeds breder oriënteren en de scheidslijn tussen b2b en b2c langzaam begint te vervagen, blijft de focus van Sana op de b2b-spelers en -functies. “We hebben ook b2c-klanten of spelers die beide doen. En natuurlijk kun je met een b2c-platform ook aan bedrijven verkopen.”

“Maar als je echt ‘best of class’ wilt zijn wil je een platform dat zich specifiek richt op jouw segment. Dat betekent dat spelers die beide werelden bedienen misschien wel twee softwareplatformen moeten aanschaffen. Wij hebben diverse klanten die ons alleen inzetten voor hun b2b-verkopen.”

Dit jaar voor het eerst meegenomen in platform-onderzoek van Forrester

De markt waarin Sana zich begeeft was langere tijd redelijk onontgonnen terrein. Onderzoeken naar de b2b-markt gingen meestal over de topspelers uit het grootbedrijf. Daar doet Forrester al jaren onderzoek naar, maar het heeft dit jaar voor het eerst ook Sana Commerce meegenomen in haar vergelijking van b2b-ecommercesoftware.

Daaruit blijkt dat Sana op verschillende punten nog haar meerdere moet herkennen in spelers als SAP, Intershop of IBM, al lijkt Michiel Schipperus dit geen enkel probleem te vinden. “Die richten zich uitsluitend op Enterprise-klanten en voor de meeste van onze klanten zijn die simpelweg te duur.”

Voor middelgrote bedrijven zijn er veel ecommerce-oplossingen beschikbaar en is het dus lastig voor deze bedrijven om een afgewogen keuze te maken. “Onze concurrentie bestaat vooral uit lokale ecommerce-spelers die over het algemeen onvoldoende bekend zijn met de b2bmarkt, en daarom niet precies kunnen bieden wat een groothandel, of fabrikant nodig heeft.”

‘Onderzoek maakt duidelijk wat wij te bieden hebben’

De winst rond het Forrester-onderzoek is voor Michiel daarom voornamelijk op het gebied van naamsbekendheid. Want de potentie van de Nederlandse markt is nog redelijk te overzien, internationaal gezien is de doelgroep nog onvoldoende bekend met Sana. “Dankzij dit onderzoek ziet de markt wereldwijd wat Sana out-of-the-box al te bieden heeft.”

“Voor een Unilever, Nestlé of Philips missen we dan misschien nog bepaalde functies. Maar nu we langs de meetlat worden gelegd met internationale softwaregiganten wordt direct duidelijk hoe dichtbij we in de buurt komen. En dat tegen een fractie van de kosten die bij de absolute top moet worden neergelegd.”

Volgens Michiel wordt de groei van Sana daarom niet zozeer beperkt door een gebrek aan functionaliteit, maar door beperkte internationale bekendheid en snelheid die in de b2b meespeelt. “Zelfs als een klant direct overtuigd is van onze software, kan het nog maanden of soms zelfs jaren duren voordat die stap werkelijk wordt gemaakt.”

‘Groei is het grootst buiten de Benelux’

De b2b-markt is conservatief. Dat heeft verschillende redenen. Denk aan een groothandel die investeert in een ecommerce-platform, dat kan direct conflicten opleveren met zijn huidige klantenbestand. Desondanks is wereldwijd de gang naar digitalisering ook in de b2b nu echt wel ingezet.

Het feit dat Sana dit jaar ook langs dezelfde meetlat werd gelegd als een SAP, Intershop of IBM, moet voor extra internationale groei zorgen. Van de huidige 750 klanten komen er nog zo’n tweehonderd uit Nederland, maar de Benelux is inmiddels wel uit de top-3 groeimarkten gevallen. Die bestaan momenteel uit de Verenigde Staten, Duitsland en het Verenigd Koninkrijk.
“Daarna is Latijns Amerika aan de beurt. Dankzij groei in het buitenland mikken we komend jaar op 250 extra klanten, waarmee we de mijlpaal van duizend gaan doorbreken.”