menu

Win klanten met een goede verzendstrategie

Win klanten met een goede verzendstrategieVeel online aankopen worden niet afgemaakt doordat klanten stuiten op in hun ogen te hoge verzendkosten of een te langzame verzending. Als webwinkel moet je hier dus een goede verzendstrategie voor verzinnen, zodat je klanten aantrekt in plaats van verliest.

Hoe je je producten verzendt is een van de manieren om het van je concurrenten te kunnen winnen en om nieuwe klanten binnen te halen. Maar ga niet gelijk gratis verzending aanbieden, want misschien gaat dit je uiteindelijk meer kosten dan opleveren. Het is belangrijk om eerst een goede strategie te verzinnen. En dat doe je door data te verzamelen, methodes uit te proberen en die methodes uiteindelijk te analyseren.

Verzamel data
Voor het uitvoeren van een verzendstrategie moet je eerst twee dingen tegen elkaar afwegen. De potentiële waarde die een toekomstige klant met zich meebrengt (in de vorm van bestellingen) versus de kosten die jij maakt bij het zelf betalen van de verzendkosten of het flink bijdragen eraan. Bij het verzamelen van data zijn er vijf punten die je moet bepalen, voordat je aan het testen van je verzendstrategie begint:

–    De gemiddelde waarde van je klanten, niet alleen van de eerste keer dat ze iets bestellen, maar gedurende hun hele leven. Dit bereken je door de gemiddelde transactiewaarde van al je klantenbestellingen te vermenigvuldigen met het gemiddelde aantal transacties die je klanten per jaar doen. Als je dit dan maal drie doet krijg je een beetje het idee wat een terugkerende klant in zijn hele leven bij jou bestelt.
–    Je huidige kosten per acquisitie (CPA) van een nieuwe klant. Bij Google Adwords kan je zoiets inschatten door te kijken naar de kosten per conversie.
–    Het percentage bezoekers dat het winkelmandje of betaalpagina’s achterlaat zonder hun transactie te voltooien. Met een tool als Google Analytics kan je je bezoekersverkeer in de gaten houden en zien op welk moment ze de site verlaten.
–    De verzendkosten van een gemiddeld winkelmandje. En dat is niet de prijs die je je klanten rekent, maar meer de prijs die je met je koerier(dienst) hebt afgesproken. Deze prijs bereken je door het totaalbedrag dat je webwinkel kwijt is aan verzenden te delen door het aantal voltooide transacties.
–    Je totale winst op de verzending. Oftewel het verschil tussen wat je je klanten verrekent qua verzendkosten min de kosten voor het verzenden die je kwijt bent aan je koerier.

Test nieuwe verzendmethodes
Na het verzamelen van de benodigde data, kan je nu van start met het uitproberen van nieuwe verzendmethodes. Probeer wat verschillende opties uit, maar doe dat telkens voor een zelfde periode, zodat je ze achteraf makkelijker met elkaar kan vergelijken. Een aantal methodes die je kan uitproberen:
–    Gratis verzending. Maak hier duidelijk reclame voor in bijvoorbeeld je header of via je marketingkanalen. Maar zet het ook prominent op je productpagina’s, naast of onder de prijs en vermeld het ook op de pagina waarop de bestelling voltooid kan worden.
–    Flink afgeprijsde verzendkosten. Maak reclame door je verzendkosten met bijvoorbeeld 50 of 75% korting aan te bieden voor een gelimiteerde periode.
–    Gelijke verzendkosten als die van je concurrenten, in het geval zij die tot nu toe voor minder aanboden dan jij.
–    Extra verzenddiensten en -opties. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een 24-uursservice.

Analyseer je testresultaten
Terwijl je bovenstaande tests uitvoert, moet je natuurlijk nauwlettend in de gaten houden wat voor impact deze (tijdelijke) veranderingen hebben. Uiteindelijk ben je op zoek naar een verbetering in het percentage bezoekers dat klant wordt, oftewel je conversieratio.

Let gedurende de testperiodes ook op het percentage gebruikers dat de betaalpagina verlaat zonder hun transactie te voltooien. En let ook op de toename in winst en omzet versus de kosten die nodig zijn om de verzendkosten (gedeeltelijk) te kunnen dekken. Om nog meer inzicht te krijgen in de resultaten van je testmethodes, kun je natuurlijk ook contact opnemen met je klanten. Laat ze een enquête invullen of benader ze per e-mail of telefoon. Vraag ze bijvoorbeeld of ze ook bij je zouden bestellen als je geen gratis verzending zou aanbieden. Of vraag naar wat voor verzendkosten schappelijk genoeg zijn voor ze.

Uiteindelijk moet je door het stapsgewijs testen, finetunen en toepassen van een goede verzendstrategie mooie resultaten zien in het aantal klanten, het aantal bestellingen en de uiteindelijke omzet van je webwinkel. Bron: entrepreneur.com.

Tags

Reacties