Waarom consumenten een abonnement kopen of stopzetten
Subscription commerce, waarbij webwinkels producten via een abonnementsmodel verkopen, is populair. Maar wat zijn voor klanten de belangrijkste reden om zo’n abonnement te kopen of om de dienst juist stop te zetten?
Subscription commerce wint steeds meer terrein. Begon het voor het grote publiek ooit met de maaltijden van HelloFresh en de scheermesjes van Dollar Shave Club, tegenwoordig kun je voor elk denkbaar product wel een abonnement afnemen.
Wanneer je als webwinkelier producten aan de man wilt brengen door middel van een abonnementsmodel, dan zijn er wel wat zaken waar je op dient te letten. Een recent onderzoek in de UK kan hier wellicht bij helpen. Whistle ondervroeg duizend consumenten en kwam daarbij onder meer tot de conclusie dat 86 procent van de abonnementen gekocht zijn door de ondervraagde zelf.
De populairste abonnementsdiensten
De meest populaire abonnementsdiensten staan in het teken van eten (53 procent), beauty (31 procent) en boeken & tijdschriften (19 procent). Als iemand zichzelf een abonnement cadeau doet, dan zijn dit met name diensten met betrekking op eten, beauty en scheren. Om aan iemand anders cadeau te doen, zijn abonnementsdiensten voor eten, beauty en knutselen erg in trek.
Waarom consumenten een abonnementsdienst afnemen
Dit zijn de top redenen om een abonnementsdienst af te nemen:
- Een cadeautje voor jezelf
- Gelegenheid iets nieuws te proberen
- Ontvangen aanbieding of korting
- Gekregen als cadeautje van iemand
- Flexibiliteit (in pauzeren/annuleren)
- Gekocht als een cadeau
- Redelijk geprijsd / goedkoper op deze manier
- Eenmalig / proef
- Uniek product
- Bespaart tijd / is handig
44% stopt met abonnement
Volgens het onderzoek is er een hoge annuleringsratio voor abonnementsmodellen: 44 procent gaat niet door met een abonnement. Categorieën die het meest stopgezet worden zijn ook de categorieën die het meest in trek zijn: eten, beauty en boeken & tijdschriften. Over het algemeen zijn het vaker vrouwen dan mannen die stoppen met een abonnementsdienst.
De drie populairste redenen om met een online abonnement verder te gaan zijn:
- Ik heb het altijd / zal niet zonder zitten
- Het is persoonlijk / Ik kan kiezen wat ik wil
- Het is flexibel / Ik kan pauzeren of stopzetten wanneer ik wil
Bijna zes op de tien ondervraagden heeft zich ooit slechts op één categorie geabonneerd, terwijl één op de drie momenteel maar één dienst afneemt. Zo’n 43 procent heeft zich nu of in het verleden aangemeld voor meer dan één productcategorie, terwijl op dit moment 23 procent is aangemeld voor meer dan één dienst.
Degenen die zich hebben aangemeld voor meer dan één categorie zijn met name jongere mannen met jonge kinderen die in de grote stad wonen. Logisch ook, want het lijkt erop dat die doelgroep het minste tijd heeft om bijvoorbeeld boodschappen te doen of elke maand nieuwe onderbroeken te shoppen.
Wanneer je als webwinkelier je abonnementsdienst goed aan de man wilt brengen, dan doe je er volgens het onderzoek gaan om je eerste pijlen te richten op social media. Dit doet het vooral goed bij vrouwen. Ook aanbevelingen van vrienden of familie zijn een effectieve bron van bewustwording over een online abonnementsservice. Verder is een goede zichtbaarheid in Google belangrijk, werken advertenties op websites (met name bij mannen) en is ook e-mailmarketing effectief.
Slechts 7% is te verleiden door aanbiedingen en test-boxen
Veel abonnementsdiensten worden bij consumenten geïntroduceerd door middel van aanbiedingen, kortingen of eenmalige testboxen. Deze hebben volgens de ondervraagden echter een beperkte impact op het beïnvloeden van een eventuele aankoop. Volgens 76 procent van de consumenten heeft dit namelijk helemaal geen invloed, terwijl slechts 7 procent zegt dat een dergelijke actie voor hen de enige reden was om de dienst af te nemen.
Maar, zo zegt Whistl, 75 procent van de ondervraagden die een abonnementsdienst hebben afgenomen, heeft een aanmeldkorting gekregen. En hiervan zei 47 procent dat ze de dienst zouden doorzetten zodra de korting afloopt.
Voor retailers die een abonnement willen aanbieden, is het misschien goed om te weten dat degenen die een app aanbieden om het abonnement te beheren, de laagste afmeldratio hebben. Verder blijkt dat twee op de drie abonnees betalen met een terugkerende kaartbetaling of automatische incasso, terwijl de resterende 33 procent de order afhandelt met een eenmalige betaling.
Waarom consumenten een abonnement stopzetten
Dit zijn de top redenen om een abonnementsdienst te annuleren:
- Het was te duur
- Ik vond niet alles leuk wat ik kreeg
- Ik had er genoeg van (verveeld)
- De kortingsperiode was afgelopen
- Ik heb de producten niet langer nodig
- Ik had wat ik kreeg niet onder controle
- De kwaliteit was niet fantastisch
- Het was een cadeau van iemand
- De bezorging vond te vaak plaats
- De bezorgingen waren niet flexibel genoeg
Reacties