Verhoog de waarde van je restpartij

Door de vele retourzendingen en veranderende vraag blijven webwinkels met stapels onverkochte artikelen achter. Vaak zijn deze onverkoopbaar omdat ze gebruikssporen vertonen of uit de mode zijn. Weggooien lijkt de makkelijkste uitweg, maar er zijn genoeg alternatieven om je restpartij een nieuw leven in te blazen.

Naar schatting werden afgelopen jaar 2 miljoen van de in totaal 13,5 miljoen online bestellingen in Nederland weer teruggestuurd. Kleding, schoenen en accessoires maken hier het grootste deel van uit, gevolgd door elektronica. Helaas zijn dit ook de producten die snel gebruikssporen vertonen.

Minder dan helft retours gaat opnieuw in verkoop

Retours worden op beschadigingen gecontroleerd en al dan niet opnieuw verpakt. Dit tijdrovende proces kost een webwinkel zo’n 10 tot 15 euro per pakketje. Helaas vaak tevergeefs: uit eerder onderzoek onder multichannel retailers blijkt dat slechts 48 procent van de retourzendingen weer voor de oorspronkelijke prijs verkocht kan worden. Minder dan de helft dus.

Ruim de helft aan resterende retours verdwijnt hopelijk in de uitverkoop, maar komt merendeels op een stapel gelabeld ‘restpartij’: producten waar webwinkels mee blijven zitten omdat ze maar niet verkocht (kunnen) worden. Als we de Nederlandse modebranche als voorbeeld nemen, gaat dit jaarlijks om een berg van 21,5 miljoen onverkochte kledingstukken. Dit betekent een omzetverlies van 313,5 miljoen euro volgens MVO Nederland.

Met weggooien verlies je doorgaans meer

In plaats van het tegen een fractie van de prijs proberen te verkopen, is weggooien vaak de makkelijkste manier om van overtollige voorraad af te komen. Voorraad houden kost geld en als je marge toch al is gekrompen, lijkt de vuilnisbak in de eerste instantie goedkoper. Van de eerder genoemde berg onverkochte kledingstukken worden er volgens MVO Nederland per jaar 1,2 miljoen vernietigd.

Zo kwam Amazon vorig jaar in opspraak door dagelijks tienduizenden euro’s aan eigen retours te verbranden, evenals afgedankte restvoorraad van andere bedrijven. Het jaar daarvoor liet Burberry 30 miljoen euro aan kleding in rook opgaan. En een energiecentrale in Zweden draait tegenwoordig niet op kolen maar op onverkochte artikelen van H&M, die naar het schijnt 12 ton nieuwe items op jaarbasis verbrandt.

Geen enkele speler kan de vraag één-op-één inschatten en defecte producten kun je nu eenmaal niet opnieuw verkopen. Ook wordt een deel van het afval uit veiligheidsoverwegingen vernietigd, bijvoorbeeld wanneer een artikel gevaarlijke chemische stoffen bevat. Maar dit neemt niet weg dat bruikbare voorraad lozen hartstikke zonde is. Het vormt een grote aanslag op het milieu en door afvalstoffenbelasting ben je vaak nog duurder uit ook. Als je restpartijen weggooit ben je bovendien verzekerd van omzetverlies, terwijl je er door hergebruik nog een slaatje uit kunt slaan.

Discountmarkt groeit, ook online

De eerste stap is om de restpartij af te prijzen om deze aantrekkelijker te maken en alsnog aan de man te brengen. Wanneer artikelen nog compleet en in redelijke staat zijn, kun je allereerst aankloppen bij je leverancier. Bij uitzondering wil die restvoorraad met korting van je terugkopen. Echter maak je bij klanten vaak meer kans door producten afgeprijsd aan te bieden. De discountmarkt is wereldwijd met 30 procent gegroeid tussen 2012 en 2017 aldus Euromonitor, wat volgens McKinsey neerkomt op een groei van 5 procent per jaar aan discountverkopen in Europa. Klanten zouden minder binding hebben met één retailer maar willen voorzien in een behoefte. Waar je online makkelijk op prijs kunt vergelijken, komt deze behoefte steeds vaker neer op de beste deal.

Het schoolvoorbeeld hiervan is budgetketen Action, waarvan de omzet nog jaarlijks groeit met dubbele cijfers. Maar denk ook aan een simpel voorbeeld als de ‘weggooien is zonde’-kortingsstickers van Albert Heijn voor producten die beperkt houdbaar zijn. Beide spelen in op een simpel gegeven: klanten houden van een koopje. Online kun je hier evengoed gebruik van maken. Bied niet alleen nieuwe producten die te lang op de plank blijven liggen aan in de uitverkoop, maar overweeg juist ook retours en restpartijen met korting te verkopen.

Fonq toont bijvoorbeeld op productpagina’s naast de bestelknop hetzelfde artikel met korting genaamd ‘Ook nog mooi’, waar Coolblue apparatuur met voordeel verkoopt in de categorie ‘Tweedekans’. Dit zijn onder meer producten die geretourneerd, licht beschadigd, incompleet of door de leverancier gerepareerd zijn. Vergelijkbaar worden elektronische apparaten refurbished aangeboden voor een zachte prijs, namelijk showmodellen of restpartijen die gerepareerd en opnieuw verpakt worden. Er zijn zelfs webwinkels die uitsluitend refurbished apparatuur verkopen en hier veel succes mee behalen.

Genoeg kapers op de kust

Als je leverancier of bezoekers er niet voor warmlopen, zijn er nog genoeg andere partijen die je voorraad dolgraag overnemen. Op online marktplaatsen zoals Marktplaats, Facebook Marketplace en Bol.com kun je een bredere doelgroep consumenten bereiken die doorgaans op zoek zijn naar de beste deals. Ook diverse Facebookpagina’s voor koopjesjagers zijn hier de aangewezen plek voor.

Je restartikelen per stuk verkopen is fijn, maar je kunt je restpartij ook in één keer laten opkopen. Veel online en offline discounters kunnen producten goedkoop aanbieden omdat hun assortiment bestaat uit opgekochte restpartijen. Outletkopen.nl verkoopt bijvoorbeeld retours van andere webwinkels. Hier zijn diverse verkoopplatformen voor, zoals internationaal veilinghuis BVA Auctions, Retourplaza of het onlangs gelanceerde Stocklife, die zich uitsluitend richten op de handel in restvoorraad. Ook Marktplaats blijft hier favoriet, die een speciale categorie heeft voor restpartijen.

Vraag voor je restartikelen niet de hoofdprijs, want die zullen opkopers er niet voor betalen. Je zult dus wel wat inleveren op je marge, maar iets is nog altijd beter dan niets. Je hebt natuurlijk wel de keus aan wie je het doorverkoopt. De meeste opkopers zullen het simpelweg zelf verkopen voor een lagere prijs, zoals budgetketen Action ook buitenlandse restpartijen verkoopt. Dat is prima, maar mogelijk wil je je merk beschermen en producten niet zo makkelijk van de hand doen. In dat geval zijn er diverse opkopers die restpartijen hergebruiken, bijvoorbeeld door er zelf weer kleding van te ontwerpen.

Maak er een nieuw product van

De bovenstaande opties zullen eigenlijk altijd een percentage verlies betekenen, al krijg je er nog wel iets voor terug. Er zijn echter ook manieren om artikelen een nieuw leven in te blazen en de waarde ervan te verhogen. Beerwulf verkoopt bijvoorbeeld verschillende bierpakketten, waaronder de Mystery Pack: een pakket met afwisselende speciaalbieren die bijna over hun houdbaarheidsdatum zijn. De lage prijs in combinatie met het verrassingseffect maakt dat het pakket verrassend goed verkoopt, ondanks de beperkte houdbaarheid. Door de vele verkopen wordt er nog winst behaald ook.

Kijk dus naar je eigen restvoorraad en bedenk wat je er mee kunt. Er zijn tenslotte simpele manieren om er nog waarde uit te halen in plaats van het weg te gooien of vernietigen. Mocht je er toch vanaf willen, bijvoorbeeld omdat artikelen onmogelijk te repareren zijn, kies dan voor recycling.

Recyclaar Coolrec werkt bijvoorbeeld samen met Coolblue om afgedankte apparatuur tot nieuwe grondstoffen te verwerken. Hier worden weer nieuwe producten van gemaakt, zoals een horlogelijn gemaakt van oude televisies en koelkasten. Door te recyclen betaal je tevens geen extra afvalbelasting, maar ontvang je mogelijk juist vergoeding. Daarnaast draag je bij aan een schone circulaire economie. Waar de consument steeds bewuster winkelt komt dit niet alleen je geweten, maar ook je bedrijfsimago ten goede.