Pip Studio: ‘We sturen op marge’

Hoe kun je jouw webshop laten groeien? Op de Webwinkel Vakdagen ging Sjoukje Eisma, Ecommerce Manager bij webwinkel PIP Studio, in op deze vraag. Ze legt uit waar het ecommerce-bedrijf de afgelopen drie jaar aan heeft gewerkt.

Webwinkel Pip Studio staat bekend om haar vrolijke prints en design. Het designteam ontwerpt alles zelf, maar de productie wordt uitbesteed aan licentiepartners die porselein, beddengoed, kleding, badproducten, behang en schrijfwaren produceren.

Zaken uitbesteden aan anderen

Naast de productie besteedt Pip Studio ook graag andere zaken uit. Dit hebben ze bijvoorbeeld met de klantenservice gedaan, waardoor het team zich kon richten op het bouwen van de website. Volgens Sjoukje verhoogde dit de moraal van het team. Ook de verzendingen en fulfilment zijn uitbesteed.

Het beheer van de webshop werd in het verleden overigens ook uitbesteed aan een partner, maar om meer controle te krijgen over de merkbekendheid heeft Pip Studio drie jaar geleden dit juist weer in eigen handen genomen.

Webshop weer zelf beheren makkelijker gezegd dan gedaan

Het terugnemen van het beheer van de webshop bleek makkelijker gezegd dan gedaan. De communicatie tussen verschillende partijen verliep niet goed. Zo hadden de webdevelopers en marketing geen duidelijke lijn, waardoor er uiteindelijk veel data verloren is gegaan.

Ook bleek het moeilijk om een team op te bouwen. Er kwam veel kijken bij het opzetten van de website en vaak bleken de werkzaamheden toch anders dan aanvankelijk verwacht. Doordat de taken werden opgedeeld in functies, kon het team uitgebreid worden. Voor elk teamlid werd zo duidelijk waar diegene aan toe was.

Doe een analyse op je al bestaande webshop. Laat deze data niet verloren gaan en zet het in.

Een belangrijk aandachtspunt is volgens Sjoukje dan ook om vooraf na te denken over het team en de data. “Doe een analyse op je al bestaande webshop. Laat deze data niet verloren gaan en zet het in. Wat werkt al? Wat kan verbeterd worden?”

Sterk sturen op marge

Een andere les die Sjoukje deelt is om sterk te sturen op marge. Als team ben je al snel geneigd om te kijken naar zaken als bezoekersaantallen, omzet of conversie. Maar uiteindelijk verdien je pas geld als er ook marge kan worden gemaakt. Voor PIP Studio betekent dit bijvoorbeeld dat ze met name beddengoed promoten, omdat dit goedkoop is om te verzenden. Het heeft immers weinig verpakkingsmateriaal nodig.

Marge verdien je niet altijd op de producten waarmee je ook het beste scoort qua SEO of naamsbekendheid. Je zult je bezoekers dus moeten sturen. Pip Studio heeft dit mede gedaan via e-mailmarketing. Nieuwsbriefabonnees werden beloond: zij kregen eerder toegang tot bijvoorbeeld de Black Friday Sale. Daarnaast werden nieuwsbrieven verbeterd. Door een aanpassing in de algemene voorwaarden ontvangen klanten automatisch de nieuwsbrief na het aanvinken hiervan.

Of de klant hierop zit te wachten is nog maar de vraag, maar het zorgde vorig jaar wel voor een omzetgroei uit de nieuwsbrief van 83 procent ten opzichte van het jaar daarvoor. Hierdoor werd het direct een zeer krachtig medium: in 2019 kwam 12 procent van de totale omzet uit de nieuwsbrief.

Verbetering van de nieuwsbrief leidde tot een omzetgroei van 83%.

Nieuwsbrieven en acties lenen zich goed voor korting, maar die heeft natuurlijk wel een sterke invloed op je marge. Volgens Sjoukje is het dus belangrijk om hier sterk op te optimaliseren. Het is daarom goed om te experimenteren met verschillende kortinghoogtes. In Nederland kan een korting van 5 euro al een verschil maken, terwijl klanten in andere landen vaker bestellingen plaatsen bij hogere kortingen.

Urgentie bij winkelwagen zorgt voor omzetstijging

Een andere manier om ervoor te zorgen dat klanten vaker bestellingen plaatsen is door het optimaliseren van je checkout-omgeving. Pip Studio heeft urgentie toegevoegd aan de winkelwagen. Bezoekers krijgen een melding dat populaire artikelen voor een beperkte tijd worden vastgehouden. Het blijkt dat klanten hier gevoelig voor zijn en sneller geneigd zijn een aankoop te doen wanneer ze weinig tijd krijgen om hierover na te denken. Deze optimalisatie zorgde voor een omzetstijging van 20,7 procent.

Plannen 2020

Dit jaar wil Pip Studio blijven groeien. Volgens Sjoukje wordt de rest van het jaar de nadruk gelegd op het werven van nieuwsbriefabonnees en het verbeteren van de nieuwsbrieven. Daarnaast wil het bedrijf internationaal groeien en gaat ze de betaalmogelijkheden en leveropties uitbreiden per land. In pilots zal geëxperimenteerd worden met wat klanten in verschillende landen aanspreekt. Pip Studio hoopt aantrekkelijk te blijven voor klanten, terwijl ze ondertussen blijft sturen op marge.