Combined Shape menu

Conversie-optimalisatie

Het is leuk als je webwinkel zorgt voor naamsbekendheid, inspiratie of een goed geolied werkproces, maar uiteindelijk heeft één ding prioriteit. Er moet besteld worden. Conversie-optimalisatie is daarop gericht. Daarmee maximaliseer je de kans dat mensen overgaan tot het kopen van je artikelen.

Conversie-optimalisatieIn de praktijk betekent conversie-optimalisatie het stroomlijnen van het aankoopproces. Je onderzoekt waar potentiële kopers tegenaan lopen en haalt die blokkades weg, of zoekt naar mogelijkheden om klanten nog meer geneigd te maken iets bij jou te kopen.

Daarbij is het natuurlijk wel doel om te zorgen voor werkelijke verbeteringen aan je webwinkel. Het simpelweg verlagen van je prijzen zodat meer mensen iets kopen, heeft inderdaad een positief effect op je conversie maar of je dit kunt zien als deel van het optimalisatie-proces valt natuurlijk te betwijfelen. Het zorgen voor een meer veilige of vertrouwde omgeving zodat mensen hun betaalgegevens durven in te vullen is daarentegen een typisch voorbeeld van conversie-optimalisatie.

Wanneer begin je met conversie-optimalisatie?

Conversie-optimalisatie is met name succesvol als je al best wat bezoekers hebt. Als je kosten maakt tijdens het optimaliseren, verdien je die alleen terug als onder bestaande bezoekers het percentage kopers stijgt. Hoe makkelijk dit is, en wat een goede conversie is, is lastig te zeggen. Dat is afhankelijk van veel factoren en per webwinkel verschillend. Als jij in een niche  zit waarin traffic niet duur is, dan kun je soms beter focussen op het verbeteren van je marketing, dan het optimaliseren van je webshop.

Maar als je juist in een enorm concurrerende markt zit, dan heb je waarschijnlijk al veel marketingkosten betaald voor je bezoekers, en wil je dus dat die ook echt iets kopen. Je conversie optimaliseren is in vergelijking tot het vergroten van je marketingbudget dan een goedkopere manier om meer winst te behalen.

De meeste webwinkels mikken op een percentage richting de 5 procent, maar een grote speler als Bol.com zal daar waarschijnlijk wel boven liggen, net als kleinere nichespelers met weinig directe concurrentie. Fashion- of electronicaspelers zitten er juist meestal onder, omdat men hier vaak eerst veel rondkijkt op internet voordat men een aankoop doet. Het is dus puur een gemiddelde richtlijn.

Wat is het conversie-percentage van je webshop?

Om te starten met conversie-optimalisatie heb je een nulpunt nodig van waaruit je verbeteringen door wilt voeren. Je moet dus berekenen wat nu het conversie-percentage van je webshop is. Dit is het percentage van mensen dat iets bij je koopt. Door over een grotere periode te kijken, bijvoorbeeld een maand, en daarvan al je bestellingen te delen door alle bezoekers van je webwinkel, kom je tot een gemiddelde conversie.

Je bezoekersaantallen kun je meestal via een statistiekenprogramma als Google Analytics vinden. Je bestellingen haal je uit je administratie. Je deelt deze door elkaar. Stel dat jij in een maand tweeduizend bezoekers hebt gehad op je website en in diezelfde periode vijftig bestellingen hebt uitgeleverd dan was jouw conversie-percentage 2,5%. In 2,5% van de gevallen heeft een bezoeker werkelijk een aankoop gedaan.

Het percentage verhogen

Je kunt het aantal conversies op jouw webwinkel optimaliseren door te kijken welke blokkades mensen zoal ervaren. Bekende conversie-verlagers zijn:

  • een tekort aan productinformatie
  • lange levertijd of onverwacht hoge verzendkosten
  • checkout is lastig of er is nog onvoldoende vertrouwen tijdens het afrekenen
  • webshop scoort slecht op sommige schermformaten (niet mobile-friendly)
  • snelheid van je webwinkel laat te wensen over.

Bovenstaande vijf zijn zeer bekende voorbeelden waar grote webwinkels continu mee bezig zijn. Soms is er zelfs een combinatie van factoren. Bijvoorbeeld als de webwinkel niet geoptimaliseerd is voor een mobiel scherm, dan zullen mobiele shoppers zowel op de kassa, productinformatie als de navigatie zelf afhaken. Hetzelfde geldt voor de snelheid van je webwinkel. Hoe makkelijker en sneller een bezoeker door je webwinkel heen navigeert, hoe meer moeite hij zal doen om de juiste informatie te zoeken die hij nodig heeft voor een aankoop.

Mik je op kijkers of kopers?

Veel webwinkeliers staren zich tijdens conversie-optimalisatie blind op de webwinkel, maar voor starters is er vaak een snellere manier om resultaat te behalen. Een makkelijke manier om je conversie snel te verbeteren is simpelweg door gerichter traffic te zoeken. Adverteer je bijvoorbeeld veel en op brede, generieke trefwoorden? Of bied je veel producten op je website die nooit tot zelden verkocht worden? Dan resulteert dit misschien in veel verkeer, maar lang niet altijd in veel bestellingen.

Door zoekwoorden uit te schakelen die geen kopers opleveren, verlaag je misschien je bezoekersaantallen maar stijgt je conversie, omdat de kans groter is dat bezoekers ook werkelijk tot aankoop overgaan. Zolang het geen invloed heeft op je omzet, stijgt je winst omdat je marketingkosten dalen.

Omzet optimaliseren

Andere mogelijkheden om de omzet te verhogen op basis van de bestaande traffic zijn het verbeteren van de prijzen in de webwinkel (prijselasticiteit testen), zorgen dat het gemiddelde orderbedrag stijgt, of dat klanten vaker terugkomen voor herhaalaankopen.

A/B-testen

Een bekend fenomeen tijdens conversie-optimalisatie is het a/b-testen. Dit wil zeggen dat je twee variaties van een pagina maakt en de helft van je bezoekers de ene versie vertoont en de andere helft de andere variant. Dat is een ideale manier om te ontdekken wat nu werkelijk werkt. De vorm/formaat/kleur van je bestelbutton, productafbeeldingen en -omschrijvingen kun je zo eindeloos testen en verbeteren. Op die manier kun je er vrij gemakkelijk een fulltime dagtaak voor meerdere medewerkers van maken!

Grote webwinkels testen regelmatig op deze manier, voor kleinere webwinkels is deze vorm vaak optioneel. Je moet echter dermate veel traffic op variaties verzamelen om er een goed beeld van te krijgen, dat andere verbeterpunten vaak snellere resultaten opleveren.