Bon Appetit Les Amis opent in Duitsland

De Vlaamse webwinkel Bon Appetit Les Amis, dat originele voedingswaren uit binnen- en buitenland verkoopt, is sinds kort ook beschikbaar voor consumenten uit Duitsland. Voor Ecommerce News België spraken wij met oprichtster en eigenaresse Elke Huyghebaert, die vertelt waar je op moet letten als je als webwinkelier naar Duitsland wilt uitbreiden.

Elke startte de webwinkel Bon Appetit Les Amis in november 2015 en waagt nu, meer dan vier jaar later, de stap naar onze oosterburen. De gehele webwinkel, inclusief de blog, is vertaald naar het Duits. Betalen kan onder andere met een bankoverschrijving, Klarna Sofortüberweisung en PayPal.

‘We hadden sowieso al Duitse klanten in onze shop’

Tegenover Ecommerce News België vertelt de onderneemster over haar reden om uit te breiden naar Duitsland. “Sowieso hadden we al Duitse klanten in onze shop. Blijkbaar was de Nederlandse taal voor deze enthousiastelingen dan ook geen drempel. Bovendien spreken onze producten voor zich, waardoor visueel al meteen duidelijk is over welk product het gaat.”

Onze producten spreken voor zichzelf.

Hogere bounce rate onder Duitse websitebezoekers

In Google Analytics zag ze wel dat de bounce rate bij bezoekers uit Duitsland hoger was dan bij bezoekers uit ons land of de thuismarkt. Voor haar was dat een duidelijk teken dat Duitsers misschien toch wel afgeschrikt werden door het Nederlands op de site. “Toen heb ik besloten om dit verder te onderzoeken.”

De eerste stap was het ondervragen van de bestaande Duitse klanten. Elke wilde graag te weten komen waarom ze bij hen kochten en met welke andere shops Bon Appetit Les Amis werd vergeleken. Hieruit kwam naar voren dat de Duitse klanten de producten die de Vlaamse shop aanbiedt vaak al kenden, van bijvoorbeeld een vakantie of buitenlandse vrienden, maar dat ze die artikelen in eigen land nooit konden vinden. En als ze er naar googelden, kwamen ze bij Bon Appetit Les Amis uit.

Tekst gaat door onder de afbeelding.

‘Onze Duitse klanten zijn fan van PayPal’

Het ontdekken van de markt en haar behoeften was een eerste stap, daarna is het zaak om de Duitse shop zo in te richten dat die voldoet aan de wensen van de Duitse consument. Zo zocht ze naar een logistieke partner in Duitsland die een goede balans kon bieden tussen levertijd, leverbetrouwbaarheid en prijs. Ook het aanbod van betaalmethoden moest aangepast worden. “In Vlaanderen betalen we graag met Bancontact; in Nederland is iDeal populair. Onze Duitse klanten zijn dan weer fan van PayPal. De Duitse shop zelf en de vertaling is dan pas de laatste schakel in het hele gebeuren.”

De vertaling is pas de laatste schakel.

Een ander groot verschil is natuurlijk de smaak, niet geheel onbelangrijk bij een webwinkel die voedingsproducten aanbiedt. “Zoethout werkt bijvoorbeeld goed in Nederland, maar Vlamingen en Duitsers worden er minder door getriggerd. En glühwein heeft in Vlaanderen intussen een klassiek tintje gekregen, terwijl veel Duitsers er juist nog steeds dol op zijn.”

Zoethout werkt goed in Nederland, minder in Vlaanderen of Duitsland.

‘Uitbreiden naar het buitenland? Doe het stap voor stap’

Wil je als webwinkel uitbreiden naar Duitsland, dan heeft Elke wel wat tips. Maar de belangrijkste luid toch wel: doe het stap voor stap. “Actief zijn in een nieuw land klinkt aantrekkelijk en lucratief, maar brengt heel veel werk met zich mee. Het laatste wat je wil is een dergelijke investering in tijd en middelen niet terugzien in je omzet.”

Begin met te onderzoeken of de markt die jij voor ogen hebt wel zit te wachten op wat jij aanbiedt. Probeer de markt te kennen en zoek uit wie daar jouw concurrenten zijn. “Voor mij was bijvoorbeeld de aanwezigheid van Amazon Duitsland een belangrijke check. Een product kan populair zijn bij Duitsers, maar als de producent ook levert via Amazon zal het geen makkie zijn om op prijs te concurreren en in Google hoger te eindigen dan Amazon.”

Als de producent ook levert via Amazon, wordt het lastig om op prijs te concurreren.

‘De eerste groei bereik je via betaalde marketing’

Wat ook niet onderschat moet worden, is het binnenhalen van de eerste klanten. In eigen land doe je dat vaak met behulp van je netwerk van vrienden, familie en professionele kennissen. “Dergelijke organische en langzame groei kan je volgens mij niet verwachten in een land waar je niet fysiek aanwezig bent.” Elke denkt dan ook dat je de eerste klanten vooral via betaalde marketing moet bereiken, zoals advertenties op Google en Facebook of socialmedia-campagnes met influencers.