Warby Parker groeit als kool met verkoop brillen

Warby Parker is in korte tijd uitgegroeid van een web-only (zonne)brillen-verkoper tot een miljoenen omzet genererende multichannel-retailer. De oprichters hebben dit weten te bereiken op een onconventionele manier en door op een gerichte doelgroep te focussen met een slim business-model. Laten we eens kijken hoe Warby Parker in amper drie jaar tijd uitgroeide tot een bedrijf met bijna tweehonderd werknemers.

Warby Parker werd in 2010 opgericht door vier (brildragende) mannen. Binnen twee jaar tijd was de start-up zo’n 500 procent gegroeid, had het al zestig werknemers en verhuisde het twee keer naar een groter pand. Nu in 2013 werken er zo’n 175 mensen en heeft het net een financiering ter waarde van 41,5 miljoen dollar afgerond, waarbij onder andere American Express en de uitvoerend directeur van J. Crew hun geld investeerden. Nu is de webwinkel toe aan de volgende stap: vorige maand opende het een dure vestiging in de wijk Soho in New York, tegenover de Apple Store en naast Ralph Lauren.

Opening stenen winkel
En de stenen winkel was gelijk een succes. Gedurende de drie weekenden die op de opening volgden verschenen meer dan vierduizend mensen over de winkelvloer. Soms waren er zelfs complete rijen in de straat met mensen die wachtten om naar binnen te kunnen. Volgens mede-oprichter Neil Blumenthal staat de winkel symbool voor ‘onbekend terrein’. Niet alleen voor Warby Parker, maar ook voor de toekomst van de retail. “Dit is het samensmelten van ecommerce en bricks-and-mortar. Het idee dat het of het een of het ander is, is belachelijk”, zo zegt hij tegenover Knowledge@Wharton. “Ecommerce als begrip zal in een jaar of vijf, zes achterhaald zijn.”

Warby Parker werkt volgens een simpel, maar succesvol businessmodel. Het bedrijf verkoopt alleen maar zonnebrillen en brillen en het merendeel van de brillen kost 95 dollar (titanium frames kosten dan weer 145 dollar). Dat is sowieso goedkoop, want volgens de National Association of Vision Care Plans kost de gemiddelde bril zo’n 260 dollar. Maar ook door het hanteren van telkens dezelfde prijs hebben ze een streepje voor op de concurrentie, want hierdoor letten consumenten niet langer meer op de prijs(verschillen), maar kunnen ze zich volledig focussen op de verschillen in model en kleur. Prijs is gewoon geen issue meer, je weet van tevoren hoeveel een Warby Parker-bril kost en als je interesse hebt hoef je dus alleen nog maar een leuk model te kiezen dat jou aanspreekt.

Hip, cool en nerdy
En aanspreken doet Warby Parker vooral bij de wat jongere mensen die zichzelf als hip beschouwen. Onder die doelgroep zijn de (zonne)brillen van Warby Parker dan ook razend populair. Iets wat het bedrijf natuurlijk ten volste benut en uitbuit. Dit blijkt niet alleen uit de fotomodellen die ze gebruiken op de website, maar ook bijvoorbeeld doordat ze hun eerste winkel in de hippe wijk Soho hebben geopend.

Mensen die de webwinkel bezoeken en door het grote aanbod maar niet kunnen beslissen welke bril nou het beste bij hen past, kunnen een foto van zichzelf uploaden en zo virtueel diverse frames proberen. Ook is het mogelijk om gratis vijf brillen tegelijk verzonden te krijgen zodat je thuis kan uitproberen welke het leukste staat.

De brillenverkoper denkt overigens niet alleen veel aan de klant, het besteedt ook aandacht aan mensen die minder te besteden. Daarom voert Warby Parker een beleid waarbij het bij elke bril dat het verkoopt een bril weggeeft aan iemand die dat nodig heeft. Volgens Warby Parker zijn er bijna één miljard mensen wereldwijd die geen toegang hebben tot een juiste bril.